Alejandro López, Vozy | Πώς να αποκτήσετε τους πρώτους B2B πελάτες σας και να αυξηθείτε σε εκατομμύρια ετήσιες πωλήσεις

März 24, 2023 0 Von admin

Η πώληση λογισμικού σε μεγάλες εταιρείες για πρώτη φορά είναι ένα δύσκολο έργο για κάθε επιχειρηματία: να βρει προοπτικές, να κάνει τις σωστές ερωτήσεις, να καθορίσει τιμές κ.λπ. είναι μια διαδικασία μάθησης που, με την πάροδο του χρόνου, ο ιδρυτής καταλαβαίνει πώς να την αντιμετωπίσει.

Ο καλεσμένος μας σήμερα, ο Alejandro Lopez, Διευθύνων Σύμβουλος και συνιδρυτής της Vozy, έφτασε από 200 χιλιάδες δολάρια σε πολλά εκατομμύρια δολάρια το χρόνο, σε μόλις 3 χρόνια, και μας είπε πώς να πλοηγηθούμε στον κόσμο των εταιρικών πωλήσεων.

Το Vozy είναι μια πλατφόρμα που αυτοματοποιεί αποτελεσματικές συνομιλίες μέσω εξατομικευμένων φωνητικών βοηθών, με βάση την Τεχνητή Νοημοσύνη.

Μιλάμε για το πώς να κλείσετε τους πρώτους πελάτες σας, πώς να κάνετε μια διαδικασία πωλήσεων B2B και πώς να δημιουργήσετε μια ομάδα πωλήσεων σε κλίμακα. Επίσης, μιλήσαμε για την εμπειρία του Alejandro ως επιχειρηματία και τα μαθήματα που πήρε από την πρώτη του έξοδο.

Μέχρι σήμερα, ο Vozy έχει συγκεντρώσει περισσότερα από 8 εκατομμύρια δολάρια σε κεφάλαια ως GoHub, Starling Ventures, Globant, μεταξύ άλλων.

*Χρονικές σημάνσεις στο Youtube

[2:26] – Μαθήματα Επιχειρηματικότητας

Πώς ο Alejandro μπήκε στον συναρπαστικό κόσμο των startups;
Ο Αλεχάντρο ίδρυσε την Turboboy και η εμπειρία του ήταν ένα πραγματικό τρενάκι, από τον χωρισμό με τους συνεργάτες του μέχρι την έξοδο. Ποια μαθήματα πήρατε σε αυτό το στάδιο που σας έχουν διαμορφώσει ως επιχειρηματία;
Τι πρέπει να έχει μια συμφωνία μετόχων σύμφωνα με τον Αλεχάντρο;
Ο Αλεχάντρο έζησε την τελευταία στιγμή την ακύρωση μιας ήδη επιβεβαιωμένης επένδυσης στο Turboboy. Πώς ξεπεράσατε αυτό το πλήγμα και τι σας δίδαξε για την άντληση κεφαλαίων;
Ο Alejandro εμπιστεύτηκε από την αρχή τον συνιδρυτή του Humberto Pertuz, αρχικά ως επενδυτής αγγέλου και αργότερα ως συνεργάτης. Γιατί, τι είδε σε αυτόν;

[20:33] – Πρώτες πωλήσεις: 0 έως 1 εκατ

Σήμερα, στο Vozy έχουν πάνω από 100 εταιρικούς πελάτες και εκατομμύρια δολάρια σε ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα. Όμως, μόλις πριν από 3 χρόνια τιμολογούσαν λιγότερο από 200 χιλιάδες δολάρια ετησίως. Ποιες ήταν οι πιο αποτελεσματικές τακτικές που χρησιμοποιήσατε για να επικοινωνήσετε και να συναντηθείτε με πιθανούς πελάτες;
Στις πρώτες κλήσεις ή επαγγελματικές συναντήσεις, ποιες είναι οι ερωτήσεις που πρέπει να κάνει ένας επιχειρηματίας στον υποψήφιο πελάτη για να λάβει έγκυρα σχόλια;
Ποιες είναι οι πιο συχνές λανθασμένες ερωτήσεις και λάθη;
Πόσο σημαντική είναι η τιμολόγηση σε αυτές τις πρώτες πωλήσεις; Πώς σκέφτεστε για το αντάλλαγμα μεταξύ της μεγιστοποίησης της τιμής ή της πιθανότητας να κλείσει ο πελάτης;
Ποια μαθήματα έχετε μάθει σχετικά με την τιμολόγηση και πότε η πειθαρχία των τιμών γίνεται βασικό; Ποιοι είναι οι κίνδυνοι να μην το κάνετε;
Ποια εργαλεία χρησιμοποιείτε ως ιδρυτής και επικεφαλής επιχείρησης για να δημιουργήσετε επείγοντα χαρακτήρα σε μια διαδικασία πωλήσεων;

[41:25] – Κλιμάκωση πωλήσεων: 1 εκατομμύριο ή περισσότερο

Στις πωλήσεις μιλάμε για το εμπορικό «playbook». Τι σημαίνει το βιβλίο πωλήσεων για τον Αλεχάντρο; Υπάρχει κάποιος στο Vozy, ποιος το δημιούργησε και πώς έχει εξελιχθεί;
Από την εμπειρία σας, για πρώτες προσλήψεις επιχειρήσεων:
Λειτουργεί καλύτερα να προσλάβετε έναν ηγέτη ή έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων; Πότε το ένα, πότε το άλλο;
Ποια χαρακτηριστικά αναζητάτε στις πρόωρες προσλήψεις πωλήσεων και ποιες είναι οι ερωτήσεις που τις αποκαλύπτουν;
Τι πρέπει να έχει η διαδικασία ενσωμάτωσης για να επιταχύνει την καμπύλη εκμάθησης ενός νέου μέλους της ομάδας πωλήσεων;

[53:15] – Γύρος Γρήγορων Ερωτήσεων

Αν έπρεπε να ξεκινήσετε από το μηδέν, ποια είναι η κύρια συμβουλή που θα έδινε στον εαυτό του ο Αλεχάντρο;
Ποιο ήταν το βιβλίο με τη μεγαλύτερη επιρροή στο ταξίδι του Αλεχάντρο στον κόσμο των startups;
Αλλαγές που ο Αλεχάντρο θα ήθελε να δει στο οικοσύστημα startup της Λατινικής Αμερικής